BTS management commercial opérationnel (MCO)

Ce BTS forme des responsables opérationnels de tout ou partie d'une unité commerciale.

La formation est axée sur le management de l'équipe commerciale. L'élève apprend à diriger une équipe (constitution d'une équipe motivée et organisation du travail) et à gérer une unité commerciale. Il est capable d'assurer le fonctionnement de l'unité commerciale (suivi du cycle d'exploitation, équipements, traitement des incidents), la gestion prévisionnelle (évaluation des performances, prévisions, objectifs commerciaux et financiers) et la diffusion des résultats de l'activité. La formation porte aussi sur la gestion opérationnelle qui comprend la gestion des stocks, la gestion des approvisionnements et le suivi des achats, l'élaboration des budgets, etc. Il acquiert des connaissances portant sur la relation client et la vente-conseil, ce qui lui donne la capacité de mener des actions pour attirer le client, l'accueillir, lui vendre des produits ou des services répondant à ses attentes et à le fidéliser. Formé à l'animation et à la dynamisation de l'offre commerciale, il sait élaborer une offre de produits et de services adaptée à la clientèle, gérer les achats et les approvisionnements, mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel, mettre en valeur l'offre des produits et des services. Enfin, il acquiert une bonne connaissance des technologies de l'information, notamment de l'informatique commerciale. Il apprend à assurer la veille commerciale afin de réaliser des études destinées à développer l'activité de l'entreprise et à enrichir et exploiter le système d'information.

Attendus nationaux de la plateforme d'inscription dans l'enseignement supérieur Parcoursup

• Disposer de compétences relationnelles propres aux métiers des services et de la relation client
• Disposer d'une appétence pour le conseil client, la mise en avant des produits, l'animation d'une équipe, la valorisation d'un lieu de vente
• Avoir la capacité d'évoluer dans des environnements numériques et digitalisés
• S'intéresser au management des entreprises, à leur stratégie marketing et commerciale, ainsi qu'à leur environnement économique et juridique
• Disposer de compétences pour collaborer et travailler en équipe
• Disposer de capacités d'organisation et d'autonomie
• Être capable d'adopter des comportements et des codes professionnels

Accès

Le BTS MCO (management commercial opérationnel) est accessible avec un bac STMG, un bac pro métiers du commerce et de la vente ou un bac général. Accès sur dossier, voire tests et/ou entretien.

Sous statut scolaire, l'élève passe 14 à 16 semaines en stage, avec une période d'au moins 4 semaines consécutives en 1^re année. 

En plus des enseignements généraux (culture générale et expression ; langue vivante étrangère ; culture économique, juridique et managériale), la formation comporte des enseignements professionnels :

• Développement de la relation client et vente conseil (6 heures hebdomadaires en 1^re année, 5 heures hebdomadaires en 2^e année) : collecte, analyse et exploitation de l'information commerciale, vente et conseil, suivi de la relation client, suivi de la qualité de services, fidélisation et développement de la clientèle.
• Animation et dynamisation de l'offre commerciale (5 heures hebdomadaires en 1^re année, 6 heures hebdomadaires en 2^e année) : élaboration et adaptation continue de l'offre de produits et de services, agencement de l'espace commercial, maintien d'un espace commercial attractif et fonctionnel, mise en valeur de l'offre de produits et de services, organisation de promotions et d'animations commerciales, conception et mise en place de la communication sur l'unité commerciale, analyse et suivi de l'action commerciale.
• Gestion opérationnelle (4 heures hebdomadaires en 1^re année, 4 heures hebdomadaires en 2^e année) : fixation des objectifs commerciaux, gestion des approvisionnements et suivi des achats, gestion des stocks, suivi des règlements, élaboration des budgets, gestion des risques liés à l'activité commerciale, participation aux décisions d'investissement, analyse des performances, mise en œuvre du reporting.
• Management de l'équipe commerciale (4 heures hebdomadaires en 1^re année, 4 heures hebdomadaires en 2^e année) : évaluation des besoins en personnel, répartition des tâches, réalisation de plannings, organisation du travail, recrutement et intégration, animation et valorisation de l'équipe, évaluation des performances individuelles et collectives, individualisation de la formation des membres de l'équipe.

Sous statut scolaire, l'élève passe 14 à 16 semaines en stage, avec une période d'au moins 4 semaines consécutives en 1^re année. 

Les titulaires du BTS management commercial opérationnel travaillent dans des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés, dans des unités commerciales d'entreprises de production, des entreprises de commerce électronique, des entreprises de prestation de services, des associations à but lucratif. Ces organisations s'adressent aussi bien à une clientèle de particuliers (grand public) qu'à une clientèle de professionnels (entreprises, administrations, professions libérales, artisans...). Les entreprises très spécifiques et réglementées (dans le domaine de la santé, par exemple) ou nécessitant des connaissances techniques approfondies (liées à la nature des produits) ne sont pas concernées par ce type de profil. En fonction de leur expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, les diplômés peuvent accéder à des postes à responsabilités. Ils peuvent aussi créer ou reprendre une unité commerciale en tant qu'entrepreneurs.